No que se refere à supervisão, à comunicação, à negociação, ...

Karl Jaspers (1883-1969), psiquiatra e filósofo alemão, já se aprofundou e escreveu sobre as situações-limite (Grenzsituationen) em sua época. Ele as definia como aquelas situações apresentadas ao ser humano nas quais surge um curioso paradoxo. São situações que parecem labirintos sem saída, mas que, ao mesmo tempo, contêm em si mesmas a possibilidade de serem superadas. São situações contraditórias com as quais a vida nos surpreende. Momentos cruciais nos quais, apesar do horror da incerteza, podemos ver o sentido da vida esboçado com maior nitidez, tudo aquilo que dá sentido e significado à existência.

Em toda e qualquer negociação é fundamental que você entenda qual é a sua MAANA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Entenda a MAANA como um plano de backup que pode ser trabalhar com um preço mais reduzido em um primeiro momento com o objetivo de ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo. A MAANA é muitas vezes o seu valor mínimo aceitável para fechar o acordo. É fundamental que você tente o quanto puder entender a MAANA da outra parte também, pois o sucesso da sua negociação está muito ligado à qualidade da sua MAANA e à maior percepção da MAANA da outra parte. Para que isso aconteça bem, lembre-se sempre: ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas e inteligentes para entender profundamente as necessidades, expectativas, anseios e sonhos da outra parte. Quão maior for este conhecimento e percepção, maior será a chance de você imaginar a MAANA da outra parte.

Fonte: https://www.josericardonoronha.com.br/tag/maana/

Estrutura da negociação

Qual é a alternativa à negociação (BATNA/MAAN/MAANA - melhor alternativa à um acordo negociado ou MASA - melhor alternativa sem acordo)

Representa o "Plano B" do indivíduo (alternativas caso a negociação não alcance o consenso). A MAAN/MASA ajuda a estabelecer o “mínimo” (ou seja, a “situação limite”) que determinado indivíduo “aceita” para realizar um acordo. Portanto, só “vale a pena” ao indivíduo negociar se for possível atingir esse “mínimo” desejado.

Qual o limite mínimo para um acordo negociado (Preço de Reserva)

Representa o valor mínimo em que o negociador fica indiferente entre um acordo negociado e o impasse. Em outras palavras, é o limite da BATNA/MASA, quando o valor negociado é igual à alternativa disponível fora da negociação.

Até que ponto (ponto-alvo) cada parte está disposta a ser flexível (Preço Alvo e Preço Limite)

O Preço Alvo é o preço que o indivíduo deseja. O Preço Limite é o preço máximo ou mínimo que o indivíduo “aceita” chegar.

Quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer (Intervalo de ZOPA/ZAP)

Consiste no conjunto de alternativas possíveis, para ambas as partes, definidas por limites superiores e inferiores (definidos pela BATNA), dentro das quais pode‐se chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes. Esses limites são definidos pelo Preço de Reserva de cada uma das partes. Vale dizer que as partes não alcançarão resultados (ou seja, não chegarão a um “acordo”) enquanto ainda existir “espaço para negociação” na região da ZAP.