No que se refere à supervisão, à comunicação, à negociação, ...

O tema central desta questão está relacionado às estratégias de negociação no ambiente de Administração de Compras, especificamente sobre como lidar com fornecedores para obter melhores condições de preço.

A alternativa correta, de acordo com o gabarito, é E - errado. Vamos entender por quê:

Quando você faz uma proposta de valor a um fornecedor, está apresentando os benefícios que ele poderá obter ao negociar com sua organização. Esta proposta deve ser clara, objetiva e vantajosa para ambas as partes. No entanto, o enunciado sugere que após a proposta de valor, deve-se criar uma sequência de argumentos para fazer com que o fornecedor ofereça preços mais baixos. Isso pode ser considerado uma prática inadequada porque:

• Após a apresentação de uma proposta de valor, o ideal é que a negociação seja conduzida de forma ética e colaborativa. Pressionar o fornecedor por preços mais baixos logo após a proposta pode ser visto como uma abordagem agressiva e pode prejudicar a relação comercial.
• A negociação eficaz envolve mais do que apenas pressionar por preços mais baixos; é necessário avaliar todos os aspectos do contrato, como qualidade, prazos de entrega e condições de pagamento.
• Uma relação de longo prazo com fornecedores deve ser baseada em confiança e respeito mútuo, e estratégias agressivas podem minar essa confiança.

Portanto, a prática recomendada é que após a proposta de valor, a comunicação continue fluida e objetiva, buscando um equilíbrio de interesses, e não apenas focando na redução de preços.

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Qual seria o erro?

É preciso buscar o estabelecimento de uma relação “ganha-ganha” (que seja boa tanto para o fornecedor quanto para a organização), já que a organização precisa de fornecimento contínuo e, caso o seu ganho signifique uma perda para o fornecedor, pode ser que ele não esteja lá de novo quando ela precisar...

PDF Estratégia

ERRADO

ENAP - GESTAO DE MATERIAIS:

'' No caso de condições “muito rígidas” – baixo valor pago pelo órgão público, obrigações pouco usuais impostas à contratada e sanções pesadas a serem impostas à empresa privada – alguém poderia dizer que a Administração Pública “venceu” (e que a empresa “perdeu”). Talvez isso seja verdade a curto prazo.

No entanto, no decorrer do contrato, não raras são as vezes que a empresa privada não consegue cumprir o contrato, em geral por dificuldades financeiras. As multas impostas pelo órgão público somente reforçam os problemas da empresa. Resultado: a empresa quebra, e a administração pública arca com custos difíceis de mensurar.

Ainda, uma possível contratação emergencial que se seguirá tem maior chance de ser feita com preços superiores aos do mercado.

Em síntese: compradores e fornecedores não estão em disputa, mas sim em busca de uma condição em que ambos possam usufruir de vantagens e de estabilidade. ''