A negociação constitui a “rainha das alternativas táticas”. ...
A negociação tática é o processo de coleta e análise de informações para suprir as outras alternativas táticas (uso de técnicas menos letal, tiro de comprometimento e intervenção tática), caso seja necessário utilizá-las, ou mesmo para preparar o ambiente, os reféns e o causador do evento crítico.
A negociação tática, em geral, se divide em: i) nibbling; ii) good guy – bad guy; iii) escalada ou frente russa e iv) concessão.
A negociação tática nibbling, é a tática pela qual:
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Esse Nibbling ta parecendo o famoso "Dei a mão e já tão querendo o braço".
Na tática do nibbling ao conceder pequenos benefícios, o negociador demonstra boa vontade e cria um ambiente mais propício ao diálogo.
Na prática é assim ó:
Pequenas concessões: Oferecer itens como água, comida, cobertor ou até mesmo a presença de um familiar pode parecer insignificante, mas para o negociador em crise, essas pequenas concessões podem ter um grande impacto psicológico.
Construção de rapport (relacionamento; confiança): A ideia é estabelecer um mínimo de confiança e rapport com o negociador. Ao sentir que suas necessidades básicas estão sendo atendidas, ele pode se sentir mais seguro e disposto a conversar.
Demonstração de boa fé: Ao conceder pequenas coisas, o negociador demonstra que está disposto a negociar e a encontrar uma solução pacífica.
Abertura para negociações maiores: O nibbling pode ser utilizado como um ponto de partida para negociações mais complexas, como a liberação de reféns ou a rendição do negociador.
Na questão, essa parte do "regateando" é novidade pra mim, maaaaaas, foi a alternativa que pareceu mais adequada.
Nibbling:
- Pequenos pedidos: Técnica de fazer pequenos pedidos adicionais após um acordo inicial.
- Incremental: Adicionar itens ou condições de forma incremental.
- Erosão gradual: Gradualmente obter mais concessões sem grandes pedidos.
Good Guy – Bad Guy:
- Dois negociadores: Utilização de dois negociadores com papéis contrastantes.
- Boa e má polícia: Um se mostra amigável e razoável (good guy) enquanto o outro é mais severo e inflexível (bad guy).
- Pressão psicológica: Cria uma dinâmica que pode pressionar a outra parte a ceder.
Escalada ou Frente Russa:
- Aumento gradual: Incremento gradual das demandas ou condições.
- Teste de limites: Testar os limites e a resistência da outra parte.
- Controle de pressão: Ajustar a pressão aplicada conforme a reação do oponente.
Concessão:
- Ceder: Oferecer algo para receber algo em troca.
- Reciprocidade: Espera-se que a outra parte também faça concessões.
- Flexibilidade: Mostrar disposição para ajustar suas demandas.
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