O vendedores servem de elo pessoal entre a empresa e os cli...

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Q1069955
Marketing Gestão de Vendas , Administração de Preços , Marketing Direto , Negociação Comercial , Segmentação de Mercado , Marketing de Relacionamento , Canais de Comunicação com Clientes , Customer Relationship Management (CRM) , Fidelização , Telemarketing , Planejamento Estratégico de Marketing , Endomarketing no Planejamento Estratégico do Marketing , Planejamento
Ano: 2016 Banca: FGV Órgão: SEE-PE Prova: FGV - 2016 - SEE-PE - Professor de Comércio |
Q1069955 Marketing
O vendedores servem de elo pessoal entre a empresa e os clientes. O profissional de vendas é aquele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente. Por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos na configuração da força de vendas. Assinale a opção que apresenta os pontos principais no planejamento da força de vendas
Alternativas

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A força de vendas é a ligação entre a organização e os clientes. Os profissionais dessa área agem de muitas formas: como representantes da empresa junto aos clientes, os vendedores captam e cativam novos clientes, transmitem informações confiáveis sobre os produtos e serviços da empresa, respondem a objeções, negociam preços e condições, fecham vendas, realizam o pós-vendas, e atendem às contas; como representantes dos clientes, retransmitem as preocupações, necessidades e desejos dos clientes aos departamentos afins, para que estes possam desenvolver produtos e serviços com maior valor agregado.

Vamos analisar as alternativas e encontrar a opção certa:

A) Errado. Vendas diretas, vendas em grupo, reunião de vendas e seminários de vendas são maneiras de os vendedores trabalharam com os clientes. Não são, portanto, os pontos principais no planejamento da força de vendas.

B) Errado. As análises, de território, do produto, do mercado e ações combinadas fazem parte da etapa de controle, cujo objetivo é verificar se o planejado está sendo executado adequadamente e se os resultados esperados estão sendo obtidos. Não são, portanto, os pontos principais no planejamento da força de vendas.

C) Errado. Prospecção, comunicação, atendimento e coleta de informações são tarefas específicas realizadas pelos vendedores. Não são, portanto, os pontos principais do planejamento da força de vendas.

D) Errado. Agrupamento de clientes, número de contas, número de visitas e número de vendedores são aspectos analisados para determinar o tamanho da força de vendas. Não são, portanto, os pontos principais do planejamento da força de vendas.

E) Certo. O desenvolvimento de objetivos, da estratégia, da estrutura, do tamanho e da remuneração dos vendedores são os pontos principais no planejamento da força de vendas. Estão intimamente ligados ao que será feito, por que motivo, como, por quantas pessoas e por que valor.

Com base nessas explicações, podemos concluir que a alternativa E é a certa.

Gabarito do Professor: Letra E.

Bibliografia:

- Kotler, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição, 7ª reimpressão. Tradução: Bazán Tecnologia e Linguística. Revisão técnica: Arão Sapiro. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

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Comentários

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Professor Rodrigo Schiavon, por favor, comente essa questão! :)

A empresa só terá efetivamente uma força de vendas se definir objetivos específicos que devem ser atingidos. Caso contrário, contará com equipes de marketing e vendas, que podem trabalhar conjuntamente, mas nunca visando uma finalidade maior.

Essa é uma mudança de paradigma. Se, antes, era esperado que os vendedores apenas fechassem negócio, depois eles passaram a ter mais responsabilidades. Primeiro, precisaram se preparar (estratégia) para oferecer uma solução para o problema do cliente.

Nos últimos anos, é cada vez mais necessário que a força de vendas se constitua a partir do engajamento com a venda. Por isso, os vendedores superaram a ideia de resolver uma demanda. Na verdade, eles indicam de que forma sua empresa pode auxiliar o cliente a aumentar sua rentabilidade.

Nesse momento, surgem os objetivos da força de vendas. De modo geral, as atividades desempenhadas pela equipe são:

  • prospecção: é a procura por novos clientes, sejam eles potenciais, sejam indicações;
  • definição de alvo: é a decisão de alocação sobre o tempo, que deve ser dividido entre clientes potenciais e atuais;
  • comunicação: constitui-se na comunicação eficiente entre empresa e clientes a respeito dos produtos e serviços;
  • venda: refere-se à abordagem, argumentação, apresentação, objeções, resposta e fechamento do negócio entre empresa e cliente;
  • serviço: é a prestação de diferentes incumbências, como assistência técnica, consultoria, entrega e orientação sobre financiamento;
  • coleta de informações: é o processo de aplicação de uma pesquisa de mercado para reunir informações;
  • alocação de produtos: é a decisão sobre quais clientes receberão produtos escassos durante períodos de privação.

As forças de vendas, também conhecidas como equipes de vendas, são grupos de profissionais dentro de uma organização responsáveis por promover e vender produtos ou serviços aos clientes. Essas equipes desempenham um papel crucial na geração de receita e no crescimento do negócio. As forças de vendas interagem diretamente com os clientes, representando a empresa e seus produtos ou serviços. Aqui estão alguns aspectos importantes relacionados às forças de vendas

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