A seguir, estão elencados pontos de uma negociação. I separ...

1.      Negociação baseada em Princípios: Conceito de Fisher

→ É uma negociação destinada a produzir resultados sensatos, eficientes e de forma amigável.

→ É uma alternativa que reforça os valores morais

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◘ Princípios:

a) Pessoas - Separa as pessoas dos problemas.

b) Interesses - Interesses e posições.

→  Concentra-se nos interesses e não nas posições.

c) Opções - Há variedades de possibilidades antes de decidir o que fazer.

d) Critérios - Os critérios que norteiam a negociação precisam ser claros, justos e imparciais.

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Nesta técnica, a negociação deve ser dividida em 3 etapas:

1) Análise: O negociador deve tentar diagnosticar a situação.

2) Planejamento: Devem ser geradas ideias que sirvam de base para tomada de decisão.

3) Discussão.

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Gab. A - I, II

O III seria critérios objetivos

MODELO HAVARD – Negociação Baseada em Princípios

Baseia-se em 4 elementos fundamentais:

1 . Pessoas: O negociador deve buscar critérios objetivos / não levar para o "lado pessoal" / separar os "problemas " das "pessoas";

2 . Interesses: O negociador deve ser claro quanto aos seus interesses e saber ouvir os interesses da outra parte;

3 . Opções: O negociador precisa conhecer várias opções de negociação que resultem em interesse mútuo (ganha-ganha);

4 . Critérios: O negociador deve definir os critérios da negociação de forma justa, objetiva e que seja aceita por todos, para preservar o bom relacionamento e possíveis negociações futuras.

ANALISANDO AS ALTERNATIVAS DA QUESTÃO:

I separação entre as pessoas e o problema -> CERTO: ELEMENTO "PESSOAS";

II foco nos interesses, e não em posições -> CERTO: ELEMENTO "INTERESSES";

III utilização de critérios subjetivos -> ERRADO: OS CRITÉRIOS SÃO OBJETIVOS E NÃO SUBJETIVOS.

[FONTE: ESTRATÉGIA CONCURSOS]

Gabarito: Letra A

A questão aborda conceitos sobre Negociação.

O livro Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher e William Ury, é a principal obra relacionada a “negociação baseada em princípios”. Neste livro são separados os 4 (quatro) pontos fundamentais do tema, quais sejam:

(i) separação das pessoas do problema;

(ii) foco nos interesses e não em posições;

(iii) geração de opções de ganhos mútuos; e

(iv) utilização de critérios objetivos.

Analisando os itens, percebe-se que I e II estão corretos e no III, a banca trocou "objetivo" por "subjetivo".

Sendo assim, como apenas I e II estão corretos, logo, gabarito: Letra A

Fonte: https://vinimslima.jusbrasil.com.br/artigos/340154133/fundamentos-da-negociacao

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( o.o ) 

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De acordo com o Modelo Harvard de negociação (Negociação baseada em princípios), a negociação deve ser baseada em princípios.

De acordo com esse modelo, o negociador deve focar no “núcleo essencial da situação” e em critérios objetivos, buscando procurar soluções que satisfaçam e atendam às necessidades de todas as partes envolvidas.

O Modelo Harvard de negociação baseia-se em 04 elementos fundamentais:

Pessoas: O negociador deve sempre buscar focar em critérios objetivos, e nos interesses mútuos, evitando manter um posicionamento “rígido” na negociação. Além disso, o negociador não deve levar as coisas para o “lado pessoal”. Deve-se “separar” as pessoas dos problemas. Em caso de divergências, deve haver comunicação entre as partes para que os pontos sejam “esclarecidos” e haja compreensão mútua.

Interesses: O negociador deve ser específico quanto aos seus interesses. Ou seja, o negociador deve ser claro e específico quanto aos “resultados” que pretende obter com a negociação. Além disso, o negociador deve reconhecer os interesses da outra parte. Deve-se focar em interesses, e não em “opiniões”.

Opções: Antes de iniciar o processo de negociação, o negociador deve conhecer as diversas alternativas (opções) da negociação (levando-se em consideração os interesses das partes). Ou seja, o negociador deve estar aberto às opções (e não apenas a uma “única alternativa”, que poderá prejudicar a negociação). Deve-se buscar criar opções de “ganho mútuo”, ou seja, deve-se buscar alternativas com soluções “ganha-ganha”.

Critérios: A definição de critérios é fundamental para o método Harvard. Afinal, o método é baseado em princípios. Portanto, os critérios devem ser objetivos, claros, justos, equilibrados, compreensíveis, aplicáveis e facilmente aceitos por todas as partes, para que haja imparcialidade e eficiência durante a negociação. Assim, busca-se preservar o relacionamento e a possibilidade de negócios futuros. 

Fonte: ESTRATÉGIA