A equipe de vendas da empresa atua junto aos varejistas e c...

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Q901162
Administração Geral Gestão Estratégica , Estratégia organizacional , Atribuições das Áreas de Gestão , Administração de Recursos Materiais e Patrimoniais
Ano: 2018 Banca: CESGRANRIO Órgão: LIQUIGÁS Prova: CESGRANRIO - 2018 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior |
Q901162 Administração Geral
A equipe de vendas da empresa atua junto aos varejistas e costuma visitar os pontos de vendas para levar e instalar material promocional, além de dar assistência aos funcionários locais.
Dentre os tipos de vendedores industriais, os membros dessa equipe são denominados vendedores
Alternativas

Gabarito comentado

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Para resolução da questão em análise, faz-se necessário o conhecimento sobre os tipos de vendedores, segundo Churchill.


Diante disso, vamos a uma breve explicação.

Para Churchill (2000), os vendedores podem ser classificados em: vendedores de varejo e vendedores industriais. O primeiro está relacionado ao atendimento de usuários finais de produtos, como os vendedores de porta a porta ou as vendas em lojas varejistas. Já os vendedores industriais são aqueles que vendem para revendedores, para indústrias, para órgãos públicos entre outros.
Ainda segundo o autor, os vendedores industriais podem ser divididos entre:

·         Vendedores de canal indireto (trade selling): sua função é entregar aos distribuidores materiais promocionais e ofertar assistência aos materiais distribuídos.

·         Vendedores missionários: não geram vendas diretas, mas sim reunir pedidos, um exemplo é o vendedor de indústrias farmacêuticas, pois trabalham entregando produtos e levando informações aos médicos.

·         Venda técnica: o vendedor gera vendas por meio do suporte e orientação técnica para seus clientes.

·         Vendedores de novos negócios: objetivo fulcral é a identificação de novos clientes.

Segundo Kotler (2000), os vendedores industriais ainda podem ser divididos entre:

·         Entregador – sua responsabilidade é entregar produtos/serviços, tais como: alimentos, vestuário, produtos para higiene entre outros.

·         Representante de conta – é aquele que exerce a função de conquistar pedidos.
Posto isso, vamos à análise das alternativas.

A)    ERRADO. Os vendedores externos são aqueles procuram os clientes, ou seja, vão até eles. Mas isso não quer dizer que os vendedores externos desempenham o papel de levar e instalar o material promocional, além de ofertar assistência aos funcionários.

B)    ERRADO. Os missionários não geram vendas diretas, uma vez que seu objetivo é a coleta de pedidos e não há instalação de material e muito menos a prestação de assistência aos funcionários.

C)    CERTO. O vendedor de canal indireto ou trade selling é aquele que trabalha juntamente com os varejistas, pois sua principal função é entregar aos distribuidores materiais promocionais e ofertar assistência.

D)    ERRADO. O vendedor gera vendas por meio do suporte e orientação técnica para seus clientes.

E)     ERRADO. Vendedores de novos negócios possuem como objetivo fulcral a identificação de novos clientes.





Gabarito do professor: Letra “C"

Fonte: CHURCHILL JR, Gilberto A., Peter, J. Paul. Marketing: Criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, 2000.

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Comentários

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GABA: C

O que é canal indireto?

É quando a empresa repassa seus produtos para um intermediário, que terá a responsabilidade de entregar os produtos da empresa para o cliente final, este intermediário pode ser um varejista, atacadista, distribuidor, ou outros envolvidos no processo de distribuição.

Cana indireto = repassar a distribuição para outra entidade

Só fiquei com uma dúvida. A questão é referente aos vendedores da empresa que atuam junto aos varejistas. Então não serve essa definição de intermediário.

Esse é um posicionamento específico da banca CESGRANRIO.

Não concordo, indireto é um distriduidor.

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