Segundo Roger Fisher “um dado básico sobre a negociação, fá...

Segundo Roger Fisher “um dado básico sobre a negociação, fácil de esquecer nas transações empresariais e internacionais, é que se está lidando não com representantes abstratos do “outro lado” mas sim com seres humanos”, que têm emoções, valores profundamente arraigados e diferentes perspectivas quanto a questões semelhantes. Essa faceta humana da negociação pode ser útil ou contra-producente dependendo da maneira com que os prepostos são tratados nesse processo. Assim, a sugestão de Fisher consiste em separar: