As técnicas de vendas podem ampliar a penetração de mercado...

O tema central da questão é sobre técnicas de vendas e seu papel no marketing de relacionamento. Esse assunto é fundamental para compreender como as instituições financeiras buscam ampliar seu alcance no mercado, ao mesmo tempo em que constroem e mantêm um bom relacionamento com seus clientes. Para resolver essa questão, é necessário ter conhecimento sobre práticas de vendas, fidelização de clientes e a importância da imagem institucional.

A alternativa correta é a Alternativa A.

Justificativa para a alternativa correta:

A Alternativa A está correta porque descreve a função do especialista em vendas de forma precisa. Ele deve se concentrar em apresentar o produto de maneira que fortaleça a imagem e a credibilidade da instituição perante os clientes. Isso está alinhado com o conceito de marketing de relacionamento, que foca em estabelecer uma confiança mútua entre a empresa e seus consumidores.

Análise das alternativas incorretas:

Alternativa B: Esta opção está incorreta porque, embora a burocracia seja um aspecto dos serviços, o foco principal do especialista em vendas não é a burocracia, mas sim o contato direto com o cliente e a promoção dos produtos.

Alternativa C: Esta alternativa está errada porque ignora o foco no cliente. As vendas não visam apenas o crescimento da instituição, mas também o atendimento às necessidades e a satisfação do cliente, que são cruciais para o sucesso a longo prazo.

Alternativa D: Esta opção também é incorreta. As instituições financeiras, de fato, se preocupam com aspectos humanos e com sua imagem, aspecto essencial para manter a confiança e a lealdade dos clientes.

Alternativa E: Esta alternativa está errada porque sugere que as instituições focam na impessoalidade. No marketing de relacionamento, o objetivo é justamente o oposto: personalizar o atendimento e criar vínculos com os clientes.

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O foco de vendas atual é criar um aspecto positivo ou " uma boa imagem" afim de fidelizar o cliente.
Portanto > A - o especialista em vendas tem a função de apresentar o produto, preocupando-se com a imagem e a credibilidade da instituição perante os clientes finais.

As principais caracteristica do Marketing de Relacionamento são:

As principais características são:

• Interatividade: o cliente toma quando quer a iniciativa do contato, como receptor e emissor das comunicações;
• Personalização: todas as ações são direcionadas e personalizadas. As empresas podem e devem dirigir mensagens distintas a cada cliente, adequadas às suas circunstâncias e historial.
• Memorização: todas as ações deverão ser registadas em memória contendo a identidade, os dados, as características, preferências e detalhes das interacções mantidas com os clientes.
• Receptividade: as empresas devem passar a falar menos e a escutar mais. Além do mais deverão permitir que seja o cliente quem decida se quer ou não manter uma relação, quem defina a forma de comunicação e se a quer manter ou alterá-la.
• Orientação para o cliente: as empresas deverão acabar com os product managers e passar para os consumer managers, centrando-se assim mais no consumidor, suas necessidades e todas as formas para que sejam satisfeitas.
• Praticar o BtoB e o BtoC: o marketing relacional não se deve centrar apenas no Business to Consumer. Deverá também apostar no Business to Business por forma a desenvolver e explorar todas as formas de potenciação do seu negócio.

Não entendi o porque da "B" está errada.

Saulo, o especialista em vendas deve se preocupar com a parte que cabe a ele, ou seja, as vendas. E deve procurar fidelizar o cliente. A burocracia que há com a fidelização dos clientes deve ser administrada anteriormente pelos administradores, para que o especialista em vendas possa realizar o seu serviço sem se preocupar com questões secundárias.

Bizu: nunca se fala mal nem das instituições, nem dos clientes.