Questões de Vestibular de Administração Geral - Estratégia organizacional

Dois irmãos são proprietários de uma loja de material médico no centro de uma cidade. Ultimamente, as vendas vêm caindo de forma significativa, sem que eles pudessem identificar as causas. Então, o irmão mais velho desenvolveu uma pesquisa interna, com os clientes, para entender a situação, enquanto sua irmã começou uma pesquisa junto aos concorrentes, como cliente oculto. Passados quase trinta dias, os dois irmãos reuniram-se para analisar todas as informações e dados coletados. Nessa análise, perceberam que o seu segmento de negócios é de extrema necessidade e que existe a tendência de os clientes sempre comprarem produtos médicos para atender a necessidades urgentes. A conclusão que os dois irmãos obtiveram foi que é primordial a construção de um relacionamento duradouro com os clientes, pois essas não são compras eventuais, e sim para demandas especificas. Portanto, a necessidade de aumentar a fidelização de clientes valiosos tem feito com que estratégias de vendas pessoais sejam utilizadas em conjunto com programas específicos.
Considerando a situação descrita, assinale a opção que apresenta corretamente a ferramenta que os irmãos devem implementar na empresa.

A produção 400kg diários de empadinhas congeladas com recheios de camarão ou frango vai, diariamente, para as gôndolas de grandes redes supermercadistas. Quando o negócio se iniciou, as empadinhas eram feitas de maneira artesanal e vendidas localmente para padarias e cantinas escolares. Após alguns anos depois de atuação, a empresa negociou contratos com grandes redes de supermercados, o que impulsionou as vendas e permitiu realização de investimentos na mecanização da fábrica. Para que a empresa pudesse ganhar escala, foi fundamental a estratégia de vender um único tipo de produto a um só tipo de cliente. Para que ciclo do crescimento pudesse ter continuidade, os diretores da da empresa optaram pela aproximação com o consumidor final para a ampliação dos seus níveis de satisfação. Estrutura interna, mão de obra capacitada e know-how estão disponíveis para a implementação dessa ação, foram, ainda, selecionadas algumas estratégias de Marketing Competitivo a serem adotadas nesse contexto. Considerando a situação descrita, avalie as estratégias de Marketing Competitivo apresentadas a seguir, em relação a sua adequação ao novo ciclo de crescimento pretendido pela empresa.

I. Contratar novos vendedores e qualificá-los para conseguir entrar no mercado de outras cidades, estados e regiões, ação que corresponde a uma estratégia de crescimento do tipo penetração de mercado.

II. Produzir e vender outros tipos de alimentos para os mesmos supermercados, tais como risoles, bolinhos e croquetes, diversificando seus produtos, ação que corresponde a uma estratégia de crescimento do tipo desenvolvimento de produto.
III. Diversificar os canais da empresa, passando a comercializar as empadinhas congeladas em restaurantes, lojas de conveniência, hotéis e cafeterias, ação que corresponde a uma estratégia de crescimento do tipo desenvolvimento de mercado.
É correto apenas o que se afirma em

Uma rede de hotéis acaba de arrecadar R$ 435 milhões para seu fundo de investimentos em hotéis, criado no fim de 2011. É o primeiro fundo criado para comprar hotéis inteiros no Brasil - em parceria com uma gestora de investimentos. Nas próximas semanas, esses recursos serão utilizados para comprar empreendimentos e integrá-los à rede de 25 hotéis, que hoje fatura 255 milhões de reais. A aquisição de outros 20 empreendimentos, espalhados por diferentes regiões do Brasil, com exceção do Norte, está sendo avaliada.
LETHBRIDGE, T. Exame, São Paulo, ano 46, n. 1017, p. 19, 30 mai. 2012 (adaptado).
As organizações produtivas costumam definir como objetivo principal o aumento nas vendas, o incremento nos lucros, o aumento na participação de mercado ou, ainda, outras medidas de desempenho relacionadas ao crescimento e ao desenvolvimento do negócio. Metas de crescimento podem ser perseguidas por meio de estratégias diversas.
Que estratégia foi utilizada pela rede de hotéis de que trata o caso acima para promover seu crescimento?

Uma fabricante de produtos de couro apresenta um portfólio composto pelos seguintes produtos: cintos, carteiras e sapatos. A estratégia da empresa para otimizar os recursos da produção é a de fabricar cintos e carteiras com as sobras de materiais provenientes da produção dos sapatos, por uma razão: aapatos são o produto de maior valor agregado e de maior demanda do varejo. A oferta dos demais artigos é um dos grandes diferenciais competitivos da fábrica, porque os varejistas apreciam a possibilidade de disporem de sapatos e acessórios que combinem entre si, o que favorece a realização de compras de valor alto.
O gestor da fábrica solicitou ao fornecedor de couro que encaminhasse as peças em tamanhos menores para a produção dos sapatos, Para aumentar a receita e minimizar o custo de produção, o que resultou em redução drástica do repasse de couro para as outras linhas de produção.
Os indicadores de desempenho, entretanto, revelaram insatisfação dos clientes lojistas que valorizavam o mix de produtos oferecido pela fábrica e não somente os sapatos. O setor comercial solicitou, então, a retomada da produção de carteiras e cintos no volume anterior.
Considerando essa situação, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. O desafio atual dessa fábrica está relacionado com o dilema de priorizar a otimização do insumo, seguindo o produto de maior valor agregado, em detrimento da oferta de um amplo mix de produtos.
PORQUE
II. O setor comercial priorizou a otimização de matérias-primas, de acordo com as melhores práticas empresariais, estabelecendo um plano de ação focado nos seus objetivos.
A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta.