Uma negociação é como um jogo. Nele, algumas estratégias (ma...

Alternativa Correta: B - Debilitação

A questão aborda um aspecto fundamental da negociação, que é a aplicação de táticas específicas para alcançar um acordo. A negociação é frequentemente comparada a um jogo em que estratégias e táticas são cruciais para influenciar o resultado.

A tática descrita na questão é sobre debilitar a contraparte ao estender a negociação ou repetir argumentos, buscando cansá-la. Esta prática é comumente conhecida como Debilitação, e é usada para esgotar as condições de resistência da outra parte, esperando que ela ceda por exaustão.

Justificativa da Alternativa Correta: A alternativa B, Debilitação, é a única que descreve corretamente a ação de prolongar o tempo da negociação até que a outra parte fique desgastada e eventualmente ceda. É uma tática que pode ser considerada agressiva, mas eficaz em certos contextos.

Alternativas Incorretas:

A - Colchete: Não se refere à tática de alongamento ou cansaço. Em negociações, um "colchete" pode fazer referência a uma técnica para isolar um ponto ou questão, mas não está relacionada ao esgotamento da contraparte.

C - Cobertor: Geralmente, esta tática refere-se a cobrir todas as opções ou possibilidades, mas não tem ligação com o prolongamento ou repetição exaustiva mencionada na questão.

D - Autoridade limitada: Este é um conceito em que um dos lados da negociação alega ter restrições em seu poder de decisão, forçando a contraparte a ajustar suas demandas. Não se relaciona com a ideia de esgotamento pelo tempo.

E - Reversão: Refere-se a mudar uma situação ou posição na negociação, mas não tem relação com o conceito de cansaço ou esvaziamento progressivo abordado na questão.

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Cobertor: O negociador apresenta uma vasta gama de reivindicações. Muitas vezes esse recurso é usado para ter-se certeza de que pelo menos obtem-se aquilo que realmente queremos e para poder determinar até que ponto, a outra parte esta disposta a ceder.

Colchete: Trata-se de uma tentativa de “afunilar” as reivindicações do adversário, até chegar àquilo que ele realmente quer e então determinar o que irá satisfazer a outra parte, isto é, abotoa-se um por um, cada um dos pontos que forem colocados, até chegar ao objetivo principal, que é fechar acordos.

Surpresa: Consiste numa mudança rápida e ao mesmo tempo dramática nos rumos da argumentação, da posição ou abordagem.

Debilitação: Estratégia usada para colocar o adversário na defesa e forçar para que ele fique nessa situação. Vencer pelo cansaço, manipular.

Silêncio: Usado para demonstrar certa pretensão e que não há disposição de sequer reconhecer alguma demanda ou discutir determinado assunto. Trate o silêncio com silêncio, quem quebra o silêncio, está mais disposto e apressado em buscar acordos.

Drible: Técnica para dar a impressão de que se pretende uma coisa, embora o objetivo principal seja outro. Toma-se como exemplo o futebol. 

Autoridade Limitada: Trata-se de tentar forçar a aceitação de uma posição, sob a alegação de que qualquer coisa a mais, se torna necessário, a participação de uma autoridade superior.

 Retirada aparente: É uma tentativa de fazer o adversário acreditar, que o jogo foi abandonado totalmente evitando qualquer discussão, a mais sobre o problema, quando na verdade foi apenas uma dramatização. O objetivo é estimular o oponente a facilitar as coisas ou modificar a sua posição, sair da defesa, e mostrar cooperação.

 Abstinência: Consiste em postergar uma decisão ou uma resposta, para que se tenha mais tempo de pensar. De certa forma, isto coloca certa pressão no oponente para fechar acordos, mais rapidamente.

 Fato Consumado: Estratégia pela qual uma das partes, alcança seu objetivo, aguardando a aceitação automática, por parte da outra, porque qualquer alteração exigirá muito mais tempo e esforços. O que já foi feito geralmente é difícil de ser desfeito.

Data Limite: Normalmente os participantes de uma negociação têm certo prazo para resolver a questão. Quanto mais uma das partes, souber sobre o prazo da outra, maior será a pressão que poderá exercer nos limites.

 Bom sujeito / mau sujeito: Um membro da equipe de negociação assume uma “linha dura”, enquanto o outro membro torna-se, amistoso e acessível.

 Salame: Pegar o todo e dividir em partes, obter-se algo que se quer em pequenas partes, em vez de tentar abocanhar tudo de uma só vez.

 Reversão: Esta estratégia trata-se de quando um negociador age de forma oposta, aquela que seria a esperada, invertendo e promovendo o “inesperado” virando o jogo.