O diretor de um estabelecimento bancário apresentou o plane...

Vamos entender o tema central da questão, que envolve o método de prospecção de novos clientes chamado cadeia de indicação. Esse método é bastante utilizado no setor bancário para aumentar a base de clientes de forma eficaz.

Na questão apresentada, a decisão do diretor de um banco foi que os gerentes deveriam utilizar esse método para atrair novos clientes. Isso significa que os gerentes precisam buscar novos clientes a partir das recomendações dos clientes atuais.

A alternativa correta é: A - acessar novos clientes por meio de recomendações dos clientes atuais.

Justificativa para a alternativa correta:

Escolher a alternativa A é correto porque a cadeia de indicação consiste exatamente nisso: um cliente satisfeito indica o banco para pessoas do seu círculo social ou profissional. Isso cria um efeito em cadeia, onde um cliente traz outro, confiando na recomendação pessoal.

Análise das alternativas incorretas:

B - usar as centrais de telemarketing do banco para acessar novos clientes.

Essa alternativa está incorreta porque o uso de telemarketing é uma abordagem ativa e direta, diferente da abordagem passiva de indicações, onde o cliente toma a ação baseada em sua confiança.

C - identificar pessoas ou grupos que influenciam a decisão dos clientes da região.

Embora influenciadores possam ajudar, a cadeia de indicação não depende de influenciadores regionais, mas sim de clientes atuais recomendando diretamente o banco a outras pessoas.

D - reconhecer os clientes cujos gerentes saíram dos bancos em que trabalhavam.

Essa opção é incorreta porque não se relaciona com a prospecção baseada em recomendações. Ela fala de um contexto onde gerentes mudam de local de trabalho, o que não se encaixa no conceito de indicações.

E - consultar vendedores de empresas não concorrentes que atuam na mesma região.

Essa opção está errada porque consultar vendedores não envolve a cadeia de indicação. Este método se baseia na confiança entre clientes e conhecidos, e não em parcerias com vendedores de outras empresas.

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GABARITO: A

ALGUNS MÉTODOS DE PROSPECÇÃO:

Corrente Contínua (Cadeia de Indicações): o vendedor pede que seus atuais clientes “indiquem” outros clientes em potencial. 

Centro de influências: o vendedor busca se relacionar com pessoas os quais funcionam como um “centro de influências” para o vendedor. Esses “centros de influências” são pessoas que têm a capacidade de influenciar outras pessoas.

Observação pessoal: o vendedor buscar obter nomes de possíveis clientes através de conversas informais que fazem parte do dia a dia dos indivíduos.

Novas contas (Cold Canvassing): nesse método o vendedor realiza visitas de “porta em porta”, sem hora marcada , com o objetivo de contatar os clientes de maneira direta.

estratégias de prospecção:

1. Telemarketing: Vendas por telefones, atendente entra em contato com possível cliente
2. Clientes órfãos: Clientes q perderam o vínculo com o fornecedor habitual e precisam de novos.
3. Cadeia de indicação: Clientes indicam outros clientes
4. Centro de influência: Uma pessoa com poder de influência no mercado incentiva novos clientes a consumirem seu produto
5. Clube de prospecção: Profissionais ou empresas compartilham LEADS e PROSPECTS

O diretor de um estabelecimento bancário apresentou o planejamento de vendas do banco e definiu que o método de prospecção de novos clientes a ser utilizado pelos gerentes é o da cadeia de indicação.

Essa decisão significa que os gerentes deverão.

A) acessar novos clientes por meio de recomendações dos clientes atuais.(cadeia de indicação)

B) usar as centrais de telemarketing do banco para acessar novos clientes.(telemarketing)

C) identificar pessoas ou grupos que influenciam a decisão dos clientes da região.(centro de influência)

D) reconhecer os clientes cujos gerentes saíram dos bancos em que trabalhavam.(clientes órfãos)

E) consultar vendedores de empresas não concorrentes que atuam na mesma região.(clube de prospecção)

A) acessar novos clientes por meio de recomendações dos clientes atuais.

Cadeia de Indicação

B) usar as centrais de telemarketing do banco para acessar novos clientes. 

Telemarketing

C) identificar pessoas ou grupos que influenciam a decisão dos clientes da região.

Centro de influencia (pensa numa marca que contrata um influenciador digital para fazer a propaganda)

D) reconhecer os clientes cujos gerentes saíram dos bancos em que trabalhavam.

Clientes órfãos

E) consultar vendedores de empresas não concorrentes que atuam na mesma região.

Clube de prospecção (são empresas de áreas relacionadas, mas não concorrentes que se unem para trocar informações dos clientes. EX: Empresa que vende vaso sanitário e empresa que vende chuveiro)

o famoso QI quem indicou