A negociação permeia todas as interações numa organização, u...

A alternativa correta é a alternativa A.

A negociação dentro de uma organização é essencial para a alocação de recursos escassos entre partes interdependentes que podem ter conflitos aparentes. Esse processo é fundamental em Gestão de Conflitos e compreender os tipos de negociação pode ajudar a resolver disputas de forma eficiente.

Alternativa A - Negociação distributiva busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.

Explicação: Esta afirmação é correta. A negociação distributiva, também conhecida como negociação de soma zero, ocorre quando os recursos são limitados e as partes tentam maximizar seus ganhos individuais. É uma situação de ganha-perde, onde o ganho de uma parte implica necessariamente na perda da outra. Exemplos comuns são negociações salariais ou de preços de produtos.

Alternativa B - Negociação integrativa busca um acordo que possa gerar uma solução perde-ganha.

Explicação: Esta afirmação está incorreta. A negociação integrativa, ao contrário da distributiva, busca um resultado onde todas as partes saem ganhando, ou seja, uma solução ganha-ganha. É um tipo de negociação onde se procura maximizar os ganhos mútuos, criando valor adicional que pode ser compartilhado entre os envolvidos.

Alternativa C - MASA - melhor alternativa para um acordo negociado; o máximo que uma pessoa pode aceitar.

Explicação: Esta afirmação está incorreta. MASA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) é um conceito que se refere à melhor alternativa que uma parte tem caso a negociação atual não resulte em acordo. Não se trata do máximo que uma pessoa pode aceitar, mas sim da melhor opção fora da negociação.

Alternativa D - Árbitro é a terceira parte em um processo de negociação, mas sem autoridade para ditar os termos de acordo.

Explicação: Esta afirmação está incorreta. O árbitro, em um processo de arbitragem, tem a autoridade para ditar os termos do acordo e emitir uma decisão vinculante para as partes envolvidas. A definição aqui apresentada se aplica mais ao papel do mediador, que facilita a negociação sem impor uma solução.

Alternativa E - Consultor é a parte com autoridade para opinar sobre o processo de forma criativa, apoiado pelo seu conhecimento sobre administração de conflitos.

Explicação: Esta afirmação está incorreta. Embora o consultor possa fornecer insights e recomendações baseados em sua expertise, ele não possui autoridade formal para ditar ou decidir sobre o processo de negociação. Sua função é mais de suporte, oferecendo conselhos e estratégias para resolver conflitos.

Espero que esta explicação tenha esclarecido suas dúvidas sobre os tipos de negociação e os papéis distintos envolvidos no processo. A compreensão desses conceitos é fundamental para uma gestão eficaz de conflitos em qualquer organização.

Uma negociação tem características distributivas quando é caracterizada pela quantidade fixa de valor. O seu objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível. 

Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das partes torna-se indisponível para as outras.

Gab A

Correto Letra A

Negociação distributiva

É aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. A questão-chave é: quem vai ficar com o valor maior? Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.

Negociação Integrativa

É aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Esses casos implicam criação e reivindicação de valor.

Melhor Alternativa sem Acordo, o MASA. → Esse é o valor mínimo que você precisa obter nessa negociação, porque sabe que não encontrará outra alternativa melhor fora desse acordo.

O árbitro, de fato, é uma terceira parte no processo de negocição. Porém, não há "acordo". O que existe é uma ordem expedida pelo árbitro e que deverá ser cumprida.

"...E, por isso, vale lembrar que o consultor, no processo do empreendimento, é apenas um coadjuvante, um facilitador, colaborando para as decisões e ações através sua experiência profissional, conhecimento técnico, ferramentas e percepções humanas.


http://blog.gazinatacado.com.br/negociacao-distributiva-e-negociacao-integrativa-o-que-sao-e-como-funcionam/
https://www.linkedin.com/pulse/negocia%C3%A7%C3%B5es-de-sucesso-masa-como-estrat%C3%A9gia-defesa-everton-chacon
http://mercadoemfoco.unisul.br/a-resolucao-de-negociacoes-internacionais-por-meio-da-arbitragem-e-da-mediacao/
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-papel-do-consultor-empresarial/45272/

Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-458),

Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.

Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.

MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo): melhor alternativa para um acordo negociado; o mínimo que uma pessoa pode aceitar.

Árbitro: terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo.

Mediador: terceira parte neutra que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.

Conciliador: terceira parte confiável que estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte.

Consultor: terceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.

ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.

Segundo Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 448-458),

• Negociação distributiva: negociação que busca dividir uma quantia fixa de recursos; situação de ganha-perde.
• Negociação integrativa: negociação que busca um acordo que possa gerar uma solução ganha-ganha.
• MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo): melhor alternativa para um acordo negociado; o mínimo que uma pessoa pode aceitar.
• Árbitro: terceira parte com autoridade para ditar os termos de um acordo.
• Mediador: terceira parte neutra que facilita uma solução negociada por meio da utilização da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.
• Conciliador: terceira parte confiável que estabelece comunicação informal entre o negociador e a outra parte.
• Consultor: terceira parte imparcial que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio da comunicação e da análise, apoiado por seu conhecimento sobre administração de conflitos.

ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A.; SOBRAL, F. Comportamento organizacional: teoria e prática no contexto brasileiro. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.

• Árbitro = Regras
• Mediador = Neutro com Alternativas
• Conciliador = Confiável que estabelece comunicação informal
• Consultor = Imparcial que busca facilitar a resolução criativa por meio dos seus conhecimentos