Durante uma entrevista para uma renomada revista de negócios...

Fatores psicólogicos que afetam as decisões

1) Excesso de confiança no julgamento: quanto maior o nível de conhecimento, menor a confiança no acerto das respostas. 

2) Armadilha da fixação ou viés da ancoragem: fixação na primeira informação que recebem, distorcendo os dados posteriores. (Gab. Letra C)

3) Armadilha da confirmação da evidência: percepção seletiva, que filtra informações que colaboram com as evidências anteriores, desprezando as opiniões contrárias. 

4) Armadilha da disponibilidade: valorizar as informações disponíveis ou mais recentes

5) Viés da representatividade: avaliar as chances de um acontecimento, com base num evento pré-existente

6) Escalada de comprometimento: apego a uma decisão anterior, mesmo que as evidências demonstrem o insucesso

7) Erro da aleatoriedade: acredita-se que tem controle sobre todos os eventos ou ver sentido em eventos aleatórios, supertições, invenções, que retiram a objetividade do processo

8) Viés da compreensão tardia: acredita-se que já sabia o resultado de um evento antes de ele ocorrer, elevando a confiança de que se é capaz de prever situações, reduzindo a capacidade de aprender com o passado

9) Viés do enquadramento da decisão: a decisão é enquadrada em termos de um prejuízo potencial, e nesse caso, tendendo a escolher alternativas mais arriscadas. 

Fonte: Elisabeth de abreu e Lima Moreira, Administração geral e pública, editora juspodivm, 2018, página 323

Ancoragem: Se ancorar em uma característica; dificuldade de se afastar da primeira impressão.

Na ancoragem, o indivíduo se baseia em algum referencial.

Ex: Para determinar a altura de um homem brasileiro de 20 anos, você se ancorará na estatura média do brasileiro.

Segundo Hammond e Raiffa, apud Sobral e Peci, existem oito tipos de armadilhas psicológicas na tomada de decisão:

▪ Ancoragem: tendência de ancorar o julgamento em uma informação inicial, dificultando assim o ajuste diante de informações posteriores. Lembram do famoso ditado “A primeira impressão é a que fica”? É mais ou menos isso.

 ▪ Perpetuação do status quo: é o medo de mudar. Consiste na tendência a favorecer as alternativas que perpetuam a continuidade e evitem a mudança. Nesse tipo de armadilha, quando estiver diante de duas alternativas, o tomador de decisão tende a escolher aquela que não gera grandes mudanças.

▪ Custo irrecuperável: tendência de fazer escolhas que justifiquem suas decisões passadas, mesmo que essas decisões tenham se revelado erradas. É como decidir estudar para uma área e depois ver que o concurso que vocês esperavam vai demorar vários anos. Ainda assim, você não deixa de estudar o material que já adquiriu, pois não quer reconhecer a perda de dinheiro.

▪ Evidência confirmadora: é a tendência de buscar informações que corroborem seu instinto ou seu ponto de vista e a evitar informações que o contradizem. As decisões são baseadas em informações não confirmadas, mas, ainda assim, assumidas, mesmo que de forma polêmica. O gerente quer tomar uma posição e, para isso, vai buscar somente as informações que podem ajudá-lo.

 ▪ Formulação do problema: está na forma como o problema é descrito. Às vezes, um mesmo problema pode ser descrito de maneira diferente, levando a mesma pessoa a decidir de forma distinta, sem saber que se tratava da mesma situação. Ou seja, um problema mal descrito pode gerar distorções e minar o processo decisório.

▪ Excesso de confiança: tendência de confiar demais na precisão de suas previsões, o que pode levar a falhas no julgamento e na avaliação de decisões.

▪ Lembrança: tendência a valorizar os acontecimentos que estão presentes na memória. Ou seja, a pessoa decide com base nas informações que estão “frescas” na memória.

▪ Prudência: é o medo de errar, em especial em decisões muito importantes. Assim, as pessoas podem fazer estimativas e projeções muito seguras ou muito conservadoras.

Fonte: Prof. Heron Lemos - Apostila de Administração – Tiradentes Online

Armadilha de âncora, ou ancoragem: trata-se de uma armadilha comum que consiste em dar maior peso a informações anteriores, que “ancoram” indevidamente o pensamento. Como exemplo, incorrem nela os gestores que se fixam em questões como “tendências atuais”, “histórico anterior”, “tradição”, etc.

Fonte: Estratégia Concursos (Carlos Xavier)