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Gabarito comentado
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Alternativa correta: E - a relação ganha-ganha caracteriza a barganha integrativa.
Ao abordarmos o tema de negociação no contexto organizacional, estamos nos referindo a um processo pelo qual partes interessadas resolvem conflitos, concordam com linhas de conduta, buscam vantagens individuais ou coletivas, ou procuram resultados que sirvam aos seus interesses mútuo. Existem diferentes abordagens e tipos de negociação que são relevantes para resolver esta questão.
Por exemplo, a barganha distributiva é aquela que se assemelha a um jogo de soma-zero, onde o ganho de uma parte é a perda da outra, e é tipicamente focada no curto prazo. Já a barganha integrativa é aquela em que as partes colaboram para encontrar uma solução "ganha-ganha", na qual os interesses de ambos são atendidos de maneira que ampliem os benefícios para todas as partes envolvidas.
No contexto da questão, a alternativa E está correta porque descreve precisamente o que caracteriza a barganha integrativa: a busca de uma solução em que todas as partes saiam ganhando. Este tipo de negociação é valorizado por fortalecer as relações a longo prazo e por criar soluções que maximizem o valor total disponível para as partes envolvidas, em vez de simplesmente dividir os recursos existentes.
Portanto, é importante entender que a negociação não é um processo uniforme e que existem diferentes estratégias e resultados possíveis, dependendo da abordagem escolhida pelas partes envolvidas. A habilidade de reconhecer e aplicar o tipo adequado de barganha é essencial para o sucesso na negociação dentro de ambientes organizacionais.
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- Estilo de Colaboração:
Também chamado de solução integrativa de problemas. Reflete alto grau de assertividade e cooperação. O estilo colaborativo habilita ambas as partes a ganhar. Tende a reconciliar diferenças entre as partes. É o estilo mais eficaz de administração de conflitos. É a forma ganha-ganha.
ESTILOS DE ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
O conflito é um processo que começa quando uma parte percebe que uma outra parte afetou, ou está perto de afetar, negativamente algo pelo qual a primeira parte se interessa. Apartir das duas dimensões abaixo, cinco intenções de lidar com o conflito podem ser identificadas:
- cooperatividade (o grau em que uma parte tenta satisfazer os interesses da outra parte)
- assertividade (o grau em que uma parte tenta satisfazer seus próprios interesses)
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A - Estilo competitivo: é quando o comando autoritário se reflete com forte assertividade para impor o seu próprio interesse. É utilizado quando uma ação decisiva deve ser rapidamente imposta em situações importantes e impopulares, uma vez que a urgência ou emergência de solução torna-se necessária ou indispensável. É a atitude de confronto e de dominação em que uma parte se engaja em uma competição do tipo ganhar / perder, forçando para isso o uso da autoridade. Máxima decorrente: O negócio é ganhar;
B - Estilo de colaboração ou de solução de problemas: Caracteriza-se por elevado grau de assertividade e de cooperação, habilitando ambas as partes a ganhar, desde de que utilizem a negociação e o intercâmbio para reduzir diferenças. É empregado quando os interesses de ambos os lados são importantes, e quando os pontos de vista das partes podem ser combinados para uma solução mais ampla, visando compromisso o qual requer sentido de consenso. Máxima decorrente: O negócio é que ambas as partes ganhem e se comprometam com a solução encontrada.
C - Estilo de evitação: Reflete uma postura que não é nem assertiva e nem mesmo cooperativa, com vistas a se evitar ou se fugir do conflito. É uma atitude de fuga pela qual o administrador procura evitar as situações de conflito, buscando outra saída, ou deixando as coisas como estão, para que, com o tempo, o conflito se torne menos intenso. Este estilo é muito usado quando o problema é trivial, ou quando não há chance de se ganhar, pois se requer muito tempo para se obter informação, ou quando há ainda um desacordo que pode tornar o risco oneroso ou perigoso para a organização como um todo. Máxima decorrente: O negócio é se fechar em copas;
E - Estilo de compromisso: é uma combinação tanto das características de assertividade quanto de cooperação. É utilizado quando uma parte aceita soluções razoáveis para a outra, pois cada parte aceita ganhos e perdas na solução. Ocorre ainda quando os componentes têm igual poder, e ambos os lados querem reduzir as diferenças. Desta forma, as pessoas precisam chegar a uma solução temporária sem pressão de tempo. Máxima decorrente: O negócio é ter jogo de cintura;
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